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Une confiance pérenne, clé d’une collaboration réussie

Si croissance rapide et développement de plusieurs projets simultanés peuvent parfois faire rêver les entreprises, il reste avant tout primordial de bien s’entourer. Collaborateurs, consultants et conseillers : une confiance pérenne et établie depuis plusieurs années facilitera l’établissement de solides fondations, pour les projets en cours et ceux à venir. Rappel des fondamentaux d’une relation de conseil réussie avec Sébastien Bouzard, associé RSM et expert-comptable à Lyon.

Quels sont les enjeux d’un accompagnement dans le domaine immobilier ?

Au quotidien, j’accompagne essentiellement des sociétés immobilières. C’est un vaste domaine qui possède différents sous-secteurs : on trouve notamment des promoteurs, marchands de biens ou encore des foncières avec plus particulièrement des family offices, clients qui possèdent un groupe de sociétés immobilières à des fins de gestion locative. En marge de cela, je peux également agir sur le thème de la restructuration patrimoniale privée qui consiste à conseiller un dirigeant ou particulier autour de son patrimoine immobilier afin d’organiser de manière optimale la gestion de ses biens et la fiscalité qui en découle. Globalement, la gestion financière et la maîtrise des caractéristiques fiscales de ce milieu sont des enjeux importants. Mal gérés, ils pourraient entraîner l’échec d’une opération immobilière. Ainsi, l’un des moments clés de notre accompagnement sera, par exemple, la maîtrise « en amont » des enjeux économiques et fiscaux en matière de TVA immobilière ou encore le bon timing pour basculer dans l’écosystème « impôt société ».

Parmi vos clients, vous comptez le groupe Promoval, une ETI familiale spécialisée dans la promotion immobilière. Comment est née votre collaboration ?

La collaboration a débuté en 2007, à l’époque où Rémi Fouque (ndlr : fondateur de Promoval) souhaitait développer et structurer davantage encore le groupe. Puis ses fils Régis et Grégory l’ont rejoint à la tête de l’entreprise et la collaboration s’est poursuivie. Avec les années, une forme de confiance s’est naturellement instaurée, y compris avec l’équipe financière. Au fil des étapes franchies ensemble, des réalisations accomplies, nous avons appris à nous comprendre facilement et cela a créé une synergie très bénéfique pour notre productivité commune. Pour générer cette forme de confiance pérenne, il a notamment été nécessaire de bien comprendre les attentes du client et d’y répondre de manière réactive, avec humilité. Peu importe la situation, le client aura toujours le mot final mais il doit savoir qu’il peut compter sur notre expertise et la fiabilité des outils que nous mettrons à sa disposition pour orienter ses décisions de gestion.

Comment se concrétise votre accompagnement ?

Les manières d’accompagner les clients au quotidien sont aussi hétéroclites que la clientèle immobilière que nous suivons. Si notre rôle est surtout celui de consultants experts tout au long de l’année, une importante intervention sera nécessaire au moment de l’arrêt des comptes. Cela est d’autant plus valable dans le domaine de la promotion immobilière, très technique, avec un raisonnement en résultats cumulés et réalisés en fonction de l’état d’achèvement ou d’avancement des projets. Notre mission est de garantir la précision et la cohérence des marges dégagées.

Au-delà de la confiance accordée par un client au fil des années, quel autre élément est un moteur de votre quotidien ?

C’est valable pour tous les clients mais surtout avec le groupe Promoval : ils nous challengent régulièrement sur de nouvelles problématiques, de nouveaux questionnements et c’est très enrichissant. Ils font partie des sociétés au comportement avant-gardiste, tout en conservant du pragmatisme et de l’humilité. À travers leurs sujets innovants, ils peuvent parfois nous lancer des défis et développent l’écosystème pointu de l’immobilier. Étant sur le terrain, ils vont aussi nous rapporter des signaux avant-coureurs de l’évolution du milieu. En échange, nous nous efforçons de prendre en compte ces éléments et leur proposons les solutions les plus adaptées pour poursuivre leur croissance avec un minimum de risques comptables et financiers. Il est important de ne pas confondre vitesse et précipitation et nous sommes parfois là pour le rappeler.

Quels sont vos conseils d’expert à l’attention des ETI ?

Dans un monde où nous sommes de plus en plus tournés vers des projets rapidement mis en place et rapidement exécutés, il est important d’être bien conseillé et d’entretenir une relation de confiance sur la durée, avec ses collaborateurs et consultants externes. Je reprends l’exemple de la relation établie avec le groupe Promoval depuis plus de dix ans : avoir une « mémoire » et une vision d’ensemble sur ce qui a pu être réalisé durant les années passées est un véritable atout dans notre collaboration au quotidien. Il est important de construire ce lien et de l’imaginer sur le long terme.