S’adapter à un marché structurellement en décroissance représente un nouveau défi pour Bureau Vallée, l’enseigne bien connue de distribution de produits de papeterie et bureautique. C’est la feuille de route que souhaitent écrire Bruno Peyroles, le président-fondateur, et son fils Adrien, le directeur général, en tirant parti d’une situation où l’agilité fera la différence– comme ce fut souvent le cas pour cette ETI. Récit d’un parcours peu banal.
Vous présentez le parcours de Bureau Vallée comme une suite d’opportunités saisies pour répondre à l’adversité… Expliquez-nous ce paradoxe !
Bruno Peyroles : C’est effectivement ce qui caractérise notre histoire entrepreneuriale. Lorsque j’ai créé Bureau Vallée dans l’ouest parisien, en septembre 1990, je cherchais à donner une nouvelle orientation à mon parcours professionnel après dix ans passés dans la grande distribution. Ayant identifié aux Etats-Unis ce concept de la vente en grande surface de fournitures de bureau, j’ai donc ouvert un premier local de 800 m² avec des financements issus de proches et de deux banques de la place. Mais en raison de la bulle immobilière, le coût de cet emplacement imposait d’augmenter rapidement le chiffre d’affaires. La récession de 1993 nous y a aidés ! Soucieux de gérer leurs comptes au plus près, les professionnels – qui comptaient encore peu dans nos revenus – ont apprécié d’accéder à nos produits vendus moins chers que chez nos concurrents.
Après avoir ouvert un deuxième magasin, avec la même réussite, puis un troisième (mais dans une zone où la clientèle s’est avérée moins sensible à notre concept), la concurrence s’est développée dans notre créneau, nous obligeant à réfléchir à la meilleure façon de tirer parti de la longueur d’avance que nous avions prise. Continuer de développer ainsi notre réseau aurait été trop chronophage… C’est alors que j’ai retenu l’option de la franchise, que je découvrais (et qui s’est d’ailleurs avérée plus adaptée à notre troisième emplacement).
Comment avez-vous ensuite accédé au statut d’ETI ?
Bruno Peyroles : En cherchant toujours à faire preuve d’agilité. Aujourd’hui, nous comptons 400 magasins essentiellement en France, pour un volume d’affaires hors taxe de 650 millions d’euros. Au sein de ce réseau, notre entreprise familiale totalise désormais 120 millions de chiffre d’affaires, pour un effectif compris entre 250 et 280 salariés. Quant à notre clientèle, elle se compose de professionnels, pour 35 à 40 %, qui comptent pour 60 à 65 % du chiffre d’affaires.
Je me souviens d’ailleurs que, moins d’un an après avoir lancé l’activité, une cliente a demandé si nous proposions des offres pour la rentrée des classes. Nous nous sommes engouffrés dans la brèche sans vraiment l’avoir anticipée, tout en redoutant que les prix pratiqués par la grande distribution n’anéantissent nos efforts…
Adrien Peyroles : Le marché des particuliers présente évidemment une forte saisonnalité, mais nous nous démarquons notamment grâce à une politique active de reprise des articles usagés. Nous recyclons depuis toujours les cartouches d’encre, au point d’en reprendre désormais plus de 3 millions par an. Dans la même veine, nous proposons de racheter les calculatrices, même s’il est difficile de convaincre les particuliers de nous amener leur vieil appareil caché au fond d’un tiroir. Idem pour les articles de maroquinerie, où nous proposons de la seconde main selon leur état. Et nous suivons la même voie pour les stylos avec Bic, qui en fait des bancs publics recyclés.
Et comment voyez-vous la suite ?
Bruno Peyroles : Nous avons plutôt bien traversé la période troublée du Covid et la succession de heurts qui lui ont succédé, probablement parce que nous sommes nés dans la crise et que nous avons pour habitude de la gérer. Mais au-delà de cet état de fait, nous aimons travailler en réunissant des profils complémentaires, de sorte à dresser un état des lieux et à nous projeter dans le futur. De là découlent les principaux axes de notre stratégie à venir…
Adrien Peyroles : En dépit d’un marché structurellement en décroissance, les besoins en stylos, cahiers, etc. continuent de s’exprimer – notamment en raison d’une digitalisation difficilement rentable pour les PME. Pour autant, nous avons à cœur de porter dès à présent plusieurs projets pour compléter cet univers où nous avons bâti notre réputation.
Ainsi, la Vallée des Pros rassemble artisans, professions libérales, etc. afin de leur proposer du coaching opérationnel une semaine sur deux ; c’est déjà une belle surprise, tant cette initiative suscite l’entr’aide et se développe par capillarité. En outre, Solutions Pro permet de faire connaître à nos clients professionnels les nouvelles solutions offertes par le marché (souvent logicielles, d’ailleurs) ; à l’instar de ce que nous avons fait pour les terminaux de paiement Sum’Up – dont nous sommes devenus les premiers revendeurs il y a trois ans –, nous proposons cet accompagnement en travaillant avec Qonto et Assurup. Enfin, l’Atelier de Réparation Informatique propose un service aux entrepreneurs qui manquent de moyens pour disposer d’une direction informatique. Autant d’initiatives qui, nous en sommes convaincus, nous permettrons de prolonger dans l’univers du service les succès rencontrés avec les produits.
